Những lưu ý khi đàm phán giá trong hợp đồng ngoại thương
Thuận mua, vừa bán” là yếu tố cốt lõi không chỉ trong mua bán hàng ngày, mà còn rất đúng trong hoạt động “thương mại quốc tế” “mua bán hàng hóa quốc tế” . Do đó điều khoản về giá cả luôn được người xuất khẩu và người nhập khẩu đặc biệt quan tâm.
Những lưu ý khi đàm phán giá cả trong hợp đồng ngoại thương
Khi báo giá phải nêu các điều kiện cho rõ ràng VD:
Giá báo trên cơ sở FOB hay CIF, và FOB ở đâu?
Báo trên cơ sở MOQ là bao nhiêu?
Giá báo là cho qui cách, chất lượng nào? (phải nêu rõ trong phần miêu tả sản phẩm)
Trong báo giá nên cung cấp những thông tin khác như: loading capacity/ CBM/ thời hạn hiệu lực báo giá, điều kiện thanh toán…
Phải nắm chắc giá sản phẩm của mình, phải nắm chắc giá của các yếu tố cấu thành.
Nếu là công ty thương mại thì nên kiểm tra giá ít nhất là hai nhà cung cấp.
Các yếu tố cấu thành trực tiếp đến giá:
Nguyên liệu
Chi phí nhân công
Chi phí vận chuyển
Chi phí phát sinh
Qui cách đóng gói
Phương thức giao hàng
Phương thức thanh toán
Chất lượng sản phẩm
Chi phí phát sinh khác (chi phí kiểm hàng, chi phí gửi mẫu, chi phí audit xưởng, chí phí test sản phẩm)
Khi gửi báo giá cho khách hàng, các phản hồi có thể nhận được như sau:
+ Khách không phản hồi :
Không phản hồi có thể do các nguyên nhân sau:
Giá của doanh nghiệp bạn quá đắt? (cần xem xét lại giá)
Khách chỉ tham khảo giá? (khách này có thể không mua tại thời điểm hỏi giá nhưng có thể mua trong tương lai- xác xuất không cao)
Nhân viên sales có thể hỏi xem khách đã nhận được email chưa? Khách có đang cân nhắc vấn đề gì không?
Could you please let me know If you have received our quotation?
Could you please let me know if you have any consideration ?
+ Khách sẽ phản hồi nhưng bảo là giá cao (Khách này sẽ có khả năng mua hàng- xác xuất chưa cao)
Khách hàng sẽ bảo : “That is too expensive”/ “Your competitor is selling the same thing but at cheaper price”…
Lúc này nhân viên sales cần tìm hiểu ra nguyên nhân của vấn đề là ở đâu?
Phải biết được xem cơ sở khách bảo giá cao là ở đâu? Khách so sánh giá ở đâu? Có thể khách so sánh với đối thủ cạnh tranh hoặc giá thị trường
Nhân viên sales phải khéo léo hỏi khách hàng là cơ sơ đâu mà khách bảo giá mình cao. VD Could you please let me know why you said our prices are exspensive ? Are there any supplier give you cheaper prices?
Nhân viên sales phải hỏi được chất lượng, số lượng …mà đối thủ đang báo cho khách để phân tích.
Nhân viên sales phải phân tích báo giá của đối thủ, nếu thấy báo giá của đối thủ thấp hơn nhưng điều kiện khác cao hơn thì có thể phân tích cho khách hàng. Trường hợp đối thủ cạnh tranh chào giá thấp hơn thì nhân viên sales có thể thuyết phục khách hàng bằng các biện pháp khác vd như bảo cam kết chất lượng cho khách hàng, sẽ giao hàng đúng hạn, doanh nghiệp của bạn có uy tín làm ăn lâu năm rồi….
We know our prices maybe a bit higher than other supplier. However we can give our commitment/ ensurances about quality to our customer . We are focusing on longterm cooperation with customer.
Hoặc có thể xin target price của khách hàng để xem xét.
Could you please let me know your target price and order quantity then we could double check again?
+ Khách phản hồi, bảo giá ok nhưng yêu cầu một số điều kiện khác/ hoặc thay đổi một số điều kiện ( Khách này sẽ có khả năng mua hàng- xác xuất cao)
Lúc này nhân viên sales phải tính lại giá theo cắn cứ điều kiện thay đổi xem phương án kinh doanh còn hiệu quả không.
Nếu các điều kiện thay đổi không làm giảm hiệu quả của phương án kinh doanh thì ok.
Nếu các điều kiện thay đổi của khách hàng yêu cầu làm giảm hiệu quả phương án kinh doanh thì nhân viên sales phải đàm phán lại để lấy lại cân bằng cho phương án kd. VD có thể nâng giá lên, hoặc thay đổi các điều kiện khác để lấy lại lợi thế cân bằng (tăng số lượng đặt hàng, hoặc thay đổi phương thức thanh toán 50% deposit, hoặc thay đổi qui cách đóng gói tiết kiệm hơn, hoặc thay đổi nguyên liệu…), hoặc thuyết phục khách hàng không thay đổi điều kiện đấy.
+ Khách hàng phản hồi và bảo giá tốt /ok (Khách này có khả năng mua hàng- xác xuất cao)
Nếu khách hàng phản hồi và bảo giá ok thì nhân viên sales tiếp tục đàm phán các bước tiếp theo.
Thank you so much for your email. We hope that we could have chance doing business with you soon.
If you need any further information, please feel to let me know.
Nếu khách yêu cầu thay đổi một trong các yếu tố trên thì cần phải xem xét lại giá.
Xem thêm:
Đàm phán về phương thức thanh toán trong Hợp đồng ngoại thương
Chuẩn bị bộ chứng từ vận tải theo phương thức thanh toán L/C